اصول فروشندگی موفق چیست؟
برای اینکه بتوانیم میزان فروشمان را افزایش بدهیم ابتدا باید با اصول فروشندگی آشنا شویم و سپس دیدمان را نسبت به فروش تغییر دهیم و حرفه ای تر و دقیق تر به این مسئله نگاه کنیم. برای کسب این دید حرفه ای در ادامه سه اصل کلی در فروش را با هم بررسی خواهیم کرد. توجه به این نکات باعث بهبود دیدمان نسبت به فروش خواهد شد و در نتیجه ی آن هم میزان فروشمان افزایش پیدا خواهد کرد.
1. اصل اول : ویژگی های یک فروشنده موفق
به عنوان یک فروشنده موفق باید یک سری خصوصیات و ویژگی ها را در خودمان ایجاد کنیم و آنها را پرورش بدهیم . به عبارتی دیگر باید عادت هایی را در خودمان بسازیم که در نتیجه ی آن عادات تبدیل به یک فروشنده ی حرفه ای و موفق شویم. و حالا این عادت های کلیدی و مهم رو باهم بررسی می کنیم.
اهل یادگیری بودن
یادگیری ما باید به صورت مستمر و همراه با اقدام باشد – فقط به جمع آوری اطلاعات بسنده نکنیم – و از هر فرصتی برای تمرین کردن اصول فروشدگی استفاده کنیم. با مطلالعه کتابهای مرتبط – و البته کتاب های مرجع و نه هر کتابی – یا شرکت در دوره های آموزشی، میتوانیم روی توانمندسازی خود و افزایش دانش و مهارت های ضروری فروشندگی کار کنیم.
کتاب همه ما فروشنده ایم نوشته ی آقای دنیل پینک یک راهنمای خوب در مورد مهارت های متقاعد سازی هست. و میتوانید از آن برای شروع یادگیری استفاده کنید.
شناخت ارزش ها و پایبندی به آنها
خوبه که به عنوان یک انسان مفید و تاثیر گذار – و نه صرفا یک فروشنده – ارزش های درونی و والایمان را شناسایی کنیم. ارزش ها قطب نمای زندگیمان هستند و تعیین میکنند که چگونه انسانی باشیم و چه رفتارهایی را از خود بروز دهیم. وقتی به دوراهی رسیدیم این ارزش ها هستند که کمک مان میکنند تا بتوانیم بهترین راه را برای خود را تشخیص دهیم. یک فروشنده موفق جهت حرکتش را با ارزش هایش انتخاب میکند. برای مثال وقتی ارزش ما مهربانی و شفقت باشد، حتی وقتی که حال خوبی نداریم – مثلا وقتی عصبانی هستیم – با مهربانی با مشتریان برخورد خواهیم کرد. برای آشنایی بیشتر با موضوع یافتن ارزش های زندگی میتوانید این مقاله ی کاربردی را مطالعه بفرمایید.
- مطلب مرتبط: مزایای شناخت ارزشهای انسانی
- مطلب مرتبط: لیست 40 ارزش انسانی مهم
تبدیل به فروشنده ای ماندگار شوید
تمرکز روی نتیجه و بی توجهی به مسیر رسیدن به نتیجه یکی از بدترین اشتباهات یک فروشنده هست. یک فروشنده موفق که به اصول فروشندگی آگاه هست به کل مسیر فروش فکر میکند و آن را طراحی میکند. اول روی شناخت مشتری کار میکند و در سایه آن نیاز هایش را کشف کرده و با توجه به نیاز مشتری بهترین نسخه ی موجود را پیشنهاد می دهد. و به این طریق تبدیل به یک فروشنده ماندگار می شود.
نگرش شما نسبت به خودتان خیلی مهم است
نگرش و طرز فکری که نسبت به خود دارید اثر مستقیمی بر میزان پیشرفتتان خواهد داشت. چه تصویری از خود در ذهنتان دارید ؟ آیا از آن دسته افرادی هستید که اول جمله تان را با ” من نمیتوانم … ” شروع میکنید ؟ آیا به بهانه ها پناه میبرید و هیچ کاری برای پیشرفت و موفقیت خود انجام نمیدهید ؟
نباید خود را زندانی باور ها و نگرش های اشتباهتان کنید. اصلاح و تغییر نگرش امری حیاتی برای یک فروشنده است. برای اصلاح و بهبود نگرش هایمان می توانیم آموزش ببینیم، کتاب بخوانیم و با انسان هایی معاشرت کنیم که طرز فکر رشد و نگرش مثبتی دارند.
- مطلب مرتبط: قدرت باورها: آنچه یک فروشنده باید باور کند
2. شناخت کامل پرسنای مشتریان
چقدر با پرسنای مخاطب خود آشنا هستید و مشتریان تان را میشناسید ؟ آیا دربارۀ شیوههای تصمیمگیری مخاطب برای خرید مطالعه کردهاید ؟ آیا میدانید افراد چگونه متقاعد می شوند محصول شما را بخرند ؟ یافتن پاسخ هایی صحیح برای هر یک از این سوالات قبل از اینکه وارد مذاکره با مشتری بشویم، بسیار حیاتی و مهم هست.
برای پیدا کردن پاسخی درخور به هر یک از این سوالات باید منتقد خوبی باشیم و بتوانیم خودمان را از دید مشتریان نقادی کنیم. باید به نقاط قوت و ضعف کارمان آگاه باشیم تا بتوانیم آن ها را بهبود ببخشیم. یکی ابزار های کاربردی و مناسب برای این کار، استفاده از ماتریس سوات (SWOT) هست.
3. شناخت بازار کار
موفقیت یک کسب و کار در گرو شناخت درست، اصولی و عمیق بازار و درک نیازمندی های آن است. اما قبل از هر اقدامی باید اطلاعات جامع و کاملی در خصوص تحقیقات بازار داشته باشیم. تحقیقات بازار یکی از موثرترین راه ها برای پیدا کردن بینش نسبت به مشتریان و رقبا هست. هدف از تحقیقات بازار به دست آوردن اطلاعاتی هست که در تصمیم گیری های کسب و کار مهم هست. و حالا ما به عنوان یک فروشنده که با اصول فروشندگی آشنا هستیم – یا یک صاحب کسب و کار – باید شناخت کافی از محصول داشته باشیم. از نقاط ضعف و قوت آن آگاه باشیم. از مسیر تهیه و تولید محصول مطلع شویم. تا بتوانیم با دید درستی نسبت به فروش و بازاریابی محصولاتمان اقدام کنیم.
نتیجه گیری
در این مقاله درباره اصول فروشندگی موفق صحبت کردیم. برای رسیدن به فروش بیشتر روش های مختلفی وجود دارد؛ اما آنچه بسیار مهم است، رعایت اصول فروش است. که در سه مرحله خلاصه شد.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
اثر لنگر انداختن : گامی در مسیر متقاعدسازی
بوم مدل کسب و کار چیست؟
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چیست؟
اهمیت پیگیری در فروش
مراحل فروش چیست؟
استراتژی اقیانوس آبی چیست؟ کشف نوآوری و رشد در بازارهای ناشناخته
2 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
سلام
مقاله مفیدی بود
ممنونم از سایت خوبتون
سلام دوست عزیز
بهتون تبریک میگم که به فکر رشد و یادگیری هستید
خوشحالم که توانستم نظر شما را جلب کنم
موفق باشید