برداشت اولیه
برداشت اولیه و تأثیر آن در متقاعدسازی
مغز انسانها طوری طراحیشده است که باید خیلی سریع قضاوت کند. این قضاوت سریع از زمانهای خیلی قدیم، زمانی که اجداد ما به شکلی اولیه –از دوران غارنشینی- زندگی میکردهاند، به آنها کمک میکرد تا زنده بمانند. انسان های اولیه وقتی از غار بیرون میآمدند تا متوجه یکچیز غیرمعمولی میشدند، (مثلاً وقتی میدیدند که یکشیء ای با سرعت در حال حرکت به سمتشان هست ولی مشخص نیست که آن شیء چیست!) در این فاصله زمانی کوتاه آنها باید فوراً قضاوت میکردند که در چه موقعیتی قرار گرفته اند و باید چه عکس العملی از خود نشان دهند. در غیراین صورت نمیتوانستند جان خود و خانوادهشان را حفظ کنند. ما نوادگان همان انسانهای اولیهای هستیم که برای حفظ بقای خود باید در عرض چند ثانیه تصمیمگیری میکردند و در حقیقت از قدرت برداشت اولیه برای حفظ بقای خود استفاده میکردند.
تعریف برداشت اولیه
برداشت اولیه به تصور و احساس اولیهای اشاره دارد که افراد در مورد یک شخص، موقعیت، محصول یا ایده دارند. این برداشت اولیه بر اساس تجربهها، دانش، باورها و اطلاعات قبلی فرد شکل میگیرد. برداشت اولیه ممکن است در دستور ذهنی فرد قرار گیرد و اغلب بدون بررسی دقیق و جامع موضوع اتفاق میافتد.
توجه ما به دیگران، بخصوص زمانی که برای اولین بار فردی را ملاقات میکنیم، نشاءت گرفته از ناخودآگاه است و ما در همین اولین برخورد، معمولاً تصویرهایی را از فرد مقابل در ذهنمان میسازیم و خیلی اوقات بر اساس همین تصویرسازیها رفتار میکنیم. لذا اگر میخواهید بر فرد یا گروهی تأثیر بگذارید و آنها را متقاعد کنید، باید بر روی برداشت اولیه و ایجاد یک برداشت مثبت کارکنید.
چگونه برداشت اولیه مناسب ایجاد کنیم؟
تصور کنید که شما یک راننده هستید و در حال رانندگی هستید. اگر در ابتدا به درستی جهتی را انتخاب نکنید و بدون برنامهریزی و توجه به جزئیات به سرعت بروید، متوجه خواهید شد که به هر جا که برسید، از مقصد اصلی خود دور میشوید!
برداشت اولیه تاثیر مستقیمی بر متقاعدسازی دارد و شکست یا پیروزی ما نیز از همین نقطه آغاز میشود. در طول چند ثانیه اول، ما مورد ارزیابی دیگران قرار میگیریم! در این بازه زمانی کوتاه، دیگران نظرشان را درباره ما تشکیل میدهند:
- این فرد به خوبی ارتباط برقرار میکند و به افراد احساس راحتی میدهد. من دوست دارم با او در یک تیم کار کنم.
- او به عنوان یک رهبر نشان داده است که مهارتهای رهبری بالایی دارد. من به او اعتماد کامل دارم و میدانم با هدایت او پیشرفت خواهیم کرد.
- این فرد با دقت بسیار بالایی کار میکند. من میدانم که میتوانم به او وظایف حساس و پیچیدهای را بسپارم و اطمینان داشته باشم که به خوبی انجام خواهد داد.
- او نشان داده است که در زمینه خود بسیار توانمند و حرفهای است. من به او احترام میگذارم و اگر فرصتی پیش آید، بدون تردید او را استخدام خواهم کرد.
- این فرد از نظر دانش و تخصص در حوزه خاصی بینظیر است. من برای مشاوره و راهنمایی از تجربیات و دانش او استفاده خواهم کرد.
- او نشان داده است که توانایی حل مسائل پیچیده را دارد. من به او اعتماد دارم و با اطمینان میتوانم به او وظایفی با چالش بالا بسپارم.
- این فرد همواره به طور منظم و سازماندهی کار میکند. اعتماد به توانایی او در مدیریت و برنامهریزی را دارم و با او در تیم کار میکنم.
- مطلب مرتبط: خطای هاله ای چیست؟
موارد موثر در برداشت اولیه
هر آنچه از ما میبینند، میشنوند و احساس میکنند، در برداشت اولیه مؤثر است. درواقع تمامی حواس پنجگانه -دیدن، چشیدن، شنیدن، لمس کردن و بوییدن، هرکدام یک پیام مخفی را به مخاطب منتقل میکنند که مشخص میکند درباره ما چطور فکر کنند.
در ادامه به بررسی تکتک این موارد میپردازیم:
تأثیر صدا
اگر میخواهید از ابتدا به شما پاسخ منفی ندهند، باید با صدای پرانرژی و قوی صحبت کنید! با این صدای پرانرژی و قوی مطمئناً به ادامه حرفهای شما گوش خواهند داد!
این تجربه را بیشتر ما داشتهایم:
وقتی وارد یک فروشگاه شلوغ میشویم و با صدای آرام و ضعیف میگوییم:
“لطفاً قیمت این لباس چقدر است؟”
“ببخشید، میتوانید قیمت این را بگویید؟”
“آقا (خانم)، با شما هستم…”
و با تمام عصبانیت میبینیم که به دیگر مشتریان خدمات رسانی میکنند، اما ما همچنان در صف ایستادهایم و به نظر میرسد ما را نمیبینند!
در این شرایط، کافی است با صدای بلندتر و قویتر حرف بزنیم، بلافاصله توجه فروشنده جلب میشود و درخواست ما را پاسخ میدهد.
در فرایند متقاعدسازی، بهتر است صدایمان را با توجه به شرایط تنظیم کنیم؛ باید با تیزبینی بفهمیم که در جایی نیاز به صدای آرام یا بلندتر داریم و سرعت صحبتمان را کند یا سریعتر کنیم. حقیقت این است که، لحن صحبت ما در تأثیر اولیه بسیار مؤثر است.
صدای محیط
علاوه بر صدایی که خودمان تولید میکنیم، صدای محیطی که مخاطب در آن حضور دارد نیز تأثیر بزرگی بر نخستین احساس او دارد. به عنوان مثال، شنیدن صدای سگها و گریههای آنها در یک جلسه رسمی که هیئت مدیره در آن حاضر است، مناسب نیست. همچنین، پخش موسیقی در پاساژها و فروشگاهها بسیار هیجانانگیز است و فرآیند خرید را برای مشتریان لذتبخشتر میکند. حتی صدای زنگ موبایل در بعضی موارد میتواند مشکل ساز شود و برخی افراد را آزار دهد. بنابراین، بهتر است قبل از اقدام به فعالیت متقاعدسازانه، به این موارد توجه کنیم تا با مشکلاتی روبرو نشویم و فرآیند متقاعدسازی را برای خود راحتتر کنیم.
چگونه دیده شدن
بیایید تصور کنیم یک فرد به شما مراجعه کند، لباسهای کثیف و پارهپاره به تن دارد و موهایش نیز آشفته است. او قصد دارد درباره راهکارهای پولدار شدن با شما صحبت کند. آیا شما حاضرید به صحبتهای این فرد گوش کنید؟ به احتمال زیاد پاسخ شما منفی است. اما اگر یک شخص خوشتیپ و با استایل با کت و شلوار آراسته، موهای منظم، و جسمی برجسته و همچنین کفشهای چرم واکس زده باشد و به شما پیشنهادی مرتبط با پولدار شدن بدهد، احتمالاً شما آن را قبول خواهید کرد و حداقل به صحبتهایش گوش خواهید داد.
در فرآیند متقاعدسازی، این امر بسیار مهم است که از خود بپرسیم: چگونه در نظر دیگران ظاهر میشویم؟ آیا پوشش ما با محیط اطراف سازگاری دارد؟ آیا لباس و آرایش ما قابل قبول است؟ به عنوان مثال، اگر در حضور یک گروه مدیران سخنرانی میکنیم، پوششمان باید رسمی باشد. اگر مخاطبانمان افراد ورزشکار هستند، شاید مناسب باشد که لباس ورزشی بپوشیم. و اگر قصد داریم برای یک جمع نوجوانان و جوانان سخنرانی کنیم، لباسهای اسپرت ممکن است ما را به آنها نزدیکتر کند.
علاوه بر این، محیط مورد استفاده نیز در جلب توجه دیگران بسیار مؤثر است. اگر به این جزئیات توجه نکنیم، میتوانیم از این نظر نقصان جدی ببینیم. چیدمان منظم و دکوراسیون زیبا نشان دهنده اعتبار ما است و در جلب اعتماد دیگران نقش مهمی دارد.
حس بویایی
حس بویایی در متقاعدسازی یکی از عوامل مهم و غیرکلامی در ارتباط با مخاطبان است. بوها به عنوان یکی از حواس اصلی انسان، توانایی بالقوهای در ایجاد حس و ارتباط با ذهن و احساسات فرد دارند. در فرایند متقاعدسازی، استفاده از بوها میتواند به شما کمک کند تا بر احساسات و تجربیات مخاطب تأثیر بگذارید و ارتباط عاطفی بیشتری برقرار کنید.
بوها میتوانند احساسات مخاطب را تحت تأثیر قرار داده و به ایجاد حالتهای خاصی مانند آرامش، شادی، تمرکز و حس تمیزی کمک کنند. به عنوان مثال، استفاده از بوی گلهای تازه میتواند حس آرامش و زیبایی را در مخاطبان ایجاد کند و تأثیر مثبتی بر روی روحیه و نگرش آنها بگذارد.
علاوه بر این، برخی بوها و عطرها در ذهن مخاطب با خاطرات و تجربیات مرتبط میشوند. به عنوان مثال، بوی مشابه یک محیط خاص میتواند خاطرات قبلی مرتبط با آن محیط را به خاطر بیاورد و در نتیجه، مخاطب را به موضوع یا پیشنهاد مربوطه متقاعد کند.
بنابراین، با استفاده از بوها در متقاعدسازی، میتوانید ارتباط عمیقتری با مخاطب برقرار کنید و احساسات و تجربیات مثبتی را در ذهن و قلب آنها ایجاد کنید. این در نهایت به بهبود قدرت تأثیرگذاری شما بر مخاطبان کمک میکند.
حس چشایی
شاید به فکر افتاده باشید که آیا حس چشایی واقعاً تأثیری در اولین برداشت دارد؟ شاید تا به حال تجربه کردهاید که با خوردن یک قطعه شیرینی یا خوراکی پیشنهادی از یک فروشنده، لذت برده و بیشتر از آن میخرید! اما تأثیرگذاری حس چشایی تنها محدود به این موارد نیست؛ میتوانیم در هر زمینهای از این روش قدرتمند بهره ببریم. با در نظر گرفتن علایق شخص، میتوانیم پذیرش و توجه او را به خود جلب کنیم. به اشتراک گذاشتن یک لیوان شربت خنک در تابستان یا یک فنجان چای گرم در زمستان، ارائه شیرینی، شکلات، بیسکویت و غیره، همگی میتوانند ایدههای خوبی باشند تا از ابتدای گفتگو، حس خوبی به دیگران منتقل کنیم و آنها را بیشتر با خود همراه کنیم.
حس لامسه
نحوه دست دادن یا آغوش گرفتن در ثانیه های اول، رازهای زیادی را درباره ما فاش میکند و یکی از مهمترین موارد در برداشت اولیه است؛ شل دست دادن یا گرفتن نوک انگشت، نشان از اعتماد به نفس پایین یا عدم تمایل به ارتباط با آن شخص دارد و در کل حس خوبی را به فرد مقابل منتقل نمیکند؛ سفت و محکم دست دادن -بهاصطلاح استخوانخردکن- این فکر را انتقال میدهد که قصد خشونت، دعوا و یا برتریجویی داریم!
دست خیس بسیار چندشآور است و حال بدی بهطرف مقابل دست میدهد و اینطور برداشت میکند که ما فردی بیملاحظه هستیم. پس داشتن دستمال کوچک در کیف یا جیب و خشککردن دست قبل از دست دادن بسیار پسندیده است.
آغوش گرفتن نزدیکان، دوست، آشنا و عزیزان یک امر رایج است و صمیمیت را بیشتر میکند؛ اما اگر اولین بار است که شخصی را میبینیم آغوش گرفتن اصلاً نشانه محبت نیست و برعکس اینطور وانمود میشود که خیلی بیملاحظه و خطرناک هستیم چون نوعی حمله به حریم شخصی محسوب میشود.
توصیه میکنم در اولین ملاقات با اشخاص غریبه بهتر است تا زمانی که خودشان تمایلی به دست دادن نشان ندادند در دست دادن عجله نکنیم.
نتیجه گیری
بنابراین، در فرآیند متقاعدسازی، باید به برداشت اولیه مخاطبان توجه کرده و سعی در تغییر یا تثبیت نگرش آنها داشت. تمامی حواس پنجگانه اعم از دیدن، چشیدن، شنیدن، لمس کردن و بوییدن، هرکدام یک پیام مخفی را به مخاطب منتقل میکنند که مشخص میکند درباره ما چطور فکر کنند. همچنین ایجاد اعتماد و ارتباط مؤثر با مخاطبان و ایجاد تجربههای مثبت میتواند به متقاعدسازی و تغییر برداشت اولیه مخاطبان کمک کند و در نهایت به اهداف مدنظرمان برسیم.
دیدگاهتان را بنویسید